世界销量第一的奥利奥饼干在中国销售不理想

2017-11-02 20:27:13

    有一种到今年为止销售了100年的饼干这种饼干在全世界100多个国家每年销售20亿美元(约2万3000亿韩元),甚至获得了“21世纪最畅销饼干”的称号,这就是美国食品公司卡夫(kraft)旗下的奥利奥(OREO)饼干但它却有一个一度不能施展手脚的市场,那就是中国   “满足世界人口味的饼干公司的拳头产品为什么会这样呢很多企业都来问我们这样一个问题‘这么好的产品为什么不好卖呢’在这里有一个陷阱”   美国IBM总部的发展市场部门(GUM)副社长约翰·凯勒科表示:“如果希望成为引导市场的企业,不能从产品出发”他来韩国视察企业期间接受《中央日报》的采访时如此说道那么究竟应该从哪里出发作为IBM的市场营销部门2号人物,凯勒科副社长表示:“答案就在奥利奥饼干里”   2006年,卡夫针对中国市场进行了消费者调查调查结果显示,中国人不喜欢吃甜的,所以卡夫改变了制作方法,减少了甜味被称为“中国最好的‘美国出口产品’”的美国NBA选手姚明还担当了卡夫的广告代言人,从而消除中国人对美国的排斥感之后奥利奥饼干的销售量增加了80%,部分地区甚至增加了3倍凯勒科副社长说:“无论产品的性能和设计有多棒,如果这些性能和设计不是顾客所希望的就毫无用处”也就是说,应该从顾客出发,而不是产品   -从顾客出发,这就是市场营销吗   “市场营销就是了解客户只有了解客户,才能生产出正确的产品并最有效地进行销售”   -您怎么看韩国企业的市场营销力量   “韩国是新兴市场的模范遇见的韩国企业总是在思考着市场的变化,并希望了解市场的动向韩国企业的产品、服务、设计、市场营销都非常不错但如果想成为改变市场的一流企业,韩国企业还必须更上一个台阶”   -应该怎么做   “答案在数据当中最近2年间生产的数据比直到目前人类产生的数据都多现在是海量数据时代由于电子设备和社交网站(SNS)的提升,对于顾客的海量信息无处不在如果很好地利用这一点,就能准确了解顾客,同时也会产生新的机会”   -由于数据暴增所产生的危机也在增加,对此您怎么看   “从不确定信息迅速传播这一点看确实是个危机,但机会和危机是挑战的两个方面为了管理危机并制造机会,市场营销的作用就非常重要三星电子的最高市场营销负责人(CMO)被提升也是相同的原因”(2011年12月三星电子CMO从常务晋升为副社长)   -最近企业们都非常关心新兴市场进入新兴市场的时候必须考虑哪些方面呢   “新兴市场持续着两位数的发展这是人类历史上史无前例的变化用在发达国家采用的方式搞产业是没有胜算的也有很多人问我‘应该关注哪个国家’,我没有答案企业必须综合考虑自身特点和产业领域等,然后再决定选择哪个国家”   -作为市场营销负责人,您最关注的是什么   “是人为了强化IBM的市场营销力量,